Penelope Knit

Il primo lavoro con la Cliento School è stato consapevolizzare e rendere esplicita l’Identità Definita & Differenziante del negozio.

Tiziana ha smesso di presentarsi come “merceria tradizionale” e ha chiarito il suo posizionamento:

• valorizzazione di filati pregiati (già ben presenti in negozio)
• attenzione a materiali naturali, tinti a mano, ecologici
• centralità della manualità consapevole
• creazione di momenti di condivisione e apprendimento

Ciò ha portato ad un lavoro di riallineamento tra identità e assortimento.
Perché l’identità non può esistere senza coerenza di prodotto, nel suo caso:

• selezione più verticale e coerente con il posizionamento premium
• eliminazione progressiva dei prodotti non allineati
• introduzione di kit e proposte ad alto valore percepito

Oggi Penelope Knit è chiaramente definita come:
“Filati pregiati, tinti a mano ed ecologici.”

Ma non è semplicemente un negozio più curato o con prodotti migliori, è un negozio con:

• una filosofia chiara
• un’ideologia condivisa
• una community che si riconosce in quella visione, affettuosamente chiamata Penelopine.

Tiziana non si è limitata a “metterci la faccia” (elemento importante per un negozio indipendente), ha costruito un mondo coerente e riconoscibile, con un linguaggio, una comunicazione visiva e dei valori in cui le clienti si identificano.

Per Tiziana, il salto del suo incremento è partito da qui:

chiarezza del posizionamento premium del negozio prima ancora che azione commerciale.

In alcuni casi il potenziale è già presente: il retailer ha una direzione valida, ma non è ancora stata resa consapevole, esplicita, ben progettata e coerente.

Serve allora un lavoro di allineamento: chiarire l’identità, renderla leggibile, sistemare l’assortimento eliminando i prodotti non coerenti e strutturare una comunicazione che rifletta davvero il posizionamento, insieme a un lavoro profondo sul target ideale.

In altri casi, invece, il lavoro è più lungo: il retailer parte da un’idea poco attrattiva o non competitiva, oppure non ha ancora una direzione chiara.

Nel primo scenario si rende coerente e strategico ciò che un minimo esiste già.
Nel secondo si parte da un foglio bianco: il percorso richiede più tempo e una revisione molto più profonda del modello di negozio.

Il mese di gennaio non è stato gestito con i classici saldi generalizzati.

Ha utilizzato solo alcune flash sale mirate con sconto del 20%, non come leva di traffico, ma con un obiettivo preciso: eliminare i “prodotti cadavere”, ovvero articoli non più in linea con il nuovo posizionamento premium.

Lo sconto, quindi, non è stato uno strumento per vendere di più (leva centrale del mass market), ma per rendere più coerente l’assortimento.

Parallelamente ha introdotto il nostro Sistema Eventi del Premiumization Circle, sostituendo i saldi con iniziative mirate, progettate e coerenti con la nuova identità del negozio.

Con l’Evento Happy Knitting Hours: per due venerdì consecutivi, ha prolungato l’orario di apertura fino alle 22 e organizzato un aperitivo alternativo dedicato ai lavori a maglia. Non un semplice prolungamento orario, ma un momento di condivisione, socializzazione e appartenenza alla community.

Inoltre ha realizzato un Evento di lancio dei nuovi kit di maglia in collaborazione con una designer di rilievo nel settore.

I kit sono andati sold out in pochissimo tempo.
con l’implementazione della gestione degli ordini online con Whatsapp.

Il negozio ha smesso di essere semplicemente un punto vendita ed è diventato uno spazio di relazione e appartenenza, dove l’esperienza rafforza il valore del prodotto.

Ha costruito occasioni strutturate, coerenti con la propria identità, capaci di generare coinvolgimento, vendita e ritorno nel tempo.

In questo modo il fatturato non è cresciuto per effetto della promozione, ma per effetto della progettazione.

Le Live Shopping sono il canale che consigliamo di più per presentare online i prodotti e gli eventi.

Non sono semplici dirette.
Sono il modo più vicino alla relazione che si crea in negozio.

Durante una live c’è dialogo vero. Le persone fanno domande, chiedono chiarimenti, vogliono vedere meglio un filato, capire una misura, confrontarsi. È una relazione in tempo reale tra retailer e cliente.

Tiziana ha inserito due Live Shopping fisse alla settimana, trasformandole in appuntamenti per la sua community.

Durante una delle sue prime live ha presentato un kit per realizzare un gilet (da €120 in su, a seconda della taglia), mostrando quello realizzato da lei.

Risultato: 15 richieste di preventivo durante la diretta e 10 ordini confermati immediatamente tramite WhatsApp.

La live, quindi, non è solo visibilità,
può diventare attivazione concreta e vendita anche a distanza.

Nel caso di Tiziana, il programma è stato chiamato Penelope Knit VIP Club, mentre la community abbiamo già visto che prende il nome di Penelopine.

Le clienti non sono semplici acquirenti, ma parte di un gruppo riconoscibile.

Il programma prevede 1 punto ogni €25,00 spesi (valido solo su prezzi di listino, escluse promozioni):

• con 5 punti: €8,00 di sconto (circa il 6%)
• con 10 punti: €20,00 di sconto
• con 15 punti: €40,00 di sconto
• con 30 punti: €100,00 di sconto (circa 13% di sconto su 750 spesi)

Oltre ai punti, le iscritte ricevono dei benefit più esclusivi:

• regalo di compleanno
• priorità sulle iscrizioni ai workshop
• anteprima delle novità e dei prodotti in edizione limitata

In un solo mese Tiziana è riuscita a far iscrivere quasi tutte le persone che hanno fatto un acquisto, sia in negozio che online, raggiungendo 300 iscritte.

Questo significa aver iniziato a costruire in modo strutturato il Database Clienti, che nel Premiumization Circle rappresenta uno degli asset più importanti del negozio.

Il programma fedeltà non serve solo a premiare.
Per il negozio serve ad aumentare la frequenza di ritorno e a rafforzare la fidelizzazione nel tempo.

Il risultato di Tiziana è arrivato prima ancora di attivare vere e proprie strategie di espansione: è la conseguenza di un negozio con una struttura chiara, solida e riconoscibile.

Molti retailer, quando le vendite non crescono come vorrebbero, cercano subito nuove strategie da applicare “il lunedì”: più visibilità, più comunicazione, più iniziative per vendere di più.

In realtà il primo passo dovrebbe essere un altro: fermarsi e prendersi il giusto tempo per riprogettare la struttura del negozio.

Serve valutare con lucidità il punto di partenza e costruire un vero piano di lavoro, partendo dalle fondamenta: identità, target e assortimento.

Solo dopo questo lavoro diventa allora efficace pensare a come comunicare il negozio e come dargli visibilità.

Perché quando il negozio ha un’identità chiara e una struttura coerente, vendere non è più una forzatura: diventa la naturale conseguenza di ciò che il negozio rappresenta.

Il problema è che, lavorando ogni giorno dentro al proprio negozio, è facile essere molto competenti sul prodotto ma avere meno visione delle dinamiche del mercato e delle differenze tra logiche mass market e posizionamento premium.

In questi casi diventa fondamentale uno sguardo esterno, capace di leggere il potenziale del negozio e trasformarlo in una struttura più solida e con maggiore appeal.

Senza questo passaggio, anche un negozio che potrebbe avere grande potenziale rischia di comunicare e comportarsi come un negozio mass market, semplicemente perché non ha ancora lavorato sulla propria identità seguendo un piano strutturato, continuando così a far passare gli anni bruciando margini, fatturato e rendendo le vendite sempre più faticose, perché meno naturali.