Uno degli errori più comuni quando un negozio fatica a crescere è cercare di risolvere il problema aggiungendo nuovi prodotti.
Si introducono nuove categorie, nuovi articoli, nuove idee, con l’obiettivo di avere più merce da vendere e intercettare più persone possibili.
È esattamente ciò che in passato ha fatto anche Rossella.
Il suo negozio era nato con un’idea molto chiara: un negozio di giocattoli in legno.
Nel tempo però, per via della mancanza di un progetto studiato, ha iniziato ad ampliare sempre di più l’offerta, inserendo giocattoli di ogni tipo e prodotti alternativi da proporre alle mamme, come creme, candele e altri articoli.
All’inizio questa scelta sembrava offrire più possibilità di vendita.
In realtà ha generato una serie di problemi molto comuni nei negozi generalisti.
La comunicazione diventava confusa, perché mancava un filo conduttore chiaro.
Sui social era difficile costruire un messaggio coerente.
Il magazzino iniziava a riempirsi sempre di più, ma senza avere davvero “il prodotto per tutti”. Al contrario, l’offerta diventava sempre più dispersiva.
L’identità del negozio si indeboliva, e con essa anche la percezione di valore.
Le vendite diminuivano mentre i prodotti da gestire aumentavano.
Con molti fornitori e piccoli volumi di acquisto per ciascuno, diventava anche difficile ottenere condizioni commerciali vantaggiose.
Spesso, in queste situazioni, si entra in un circolo vizioso:
quando il negozio non ha una direzione chiara, l’unica leva che resta diventa lo sconto. Diventando sempre più un negozio da mass market.
Il risultato è che il negozio dei sogni finisce per snaturarsi, e chi lo gestisce smette persino di riconoscersi nel proprio negozio, perdendo la passione per l’attività aperta.
Il ritorno all’identità
Durante il lavoro fatto insieme nel percorso Cliento School è emerso con chiarezza che il problema non era il prodotto, ma la perdita della direzione originaria del negozio.
Rossella aveva già tra le mani un negozio con un potenziale.
Il negozio era nato con un’idea chiara: i giocattoli in legno.
Per questo il primo lavoro fatto insieme è stato tornare all’idea originaria del negozio, ma con maggiore consapevolezza, più profondità e un vero upgrade strategico:
un negozio dedicato ai giocattoli in legno ed ecologici, con una forte attenzione ai giochi educativi e alla filosofia montessoriana.
Questa scelta ha riportato chiarezza e le ha permesso di:
- definire con precisione il proprio target ideale
- comprendere meglio bisogni e passioni delle famiglie che entrano in negozio
- comunicare sui social in modo molto più efficace, attirando il pubblico giusto
- selezionare fornitori più coerenti con la sua visione
- scegliere prodotti più ricercati e con margini migliori
- uscire dal mass market e progettare un negozio premium
Riducendo il numero di fornitori e concentrando gli acquisti, Rossella ha anche aumentato il proprio potere contrattuale.
Quando un negozio dà vera spinta commerciale ai prodotti che vende, i fornitori lo riconoscono e sono più disposti a proporre condizioni vantaggiose.
Inoltre, avere un assortimento più coerente rende naturale proporre up sell e cross sell, con un impatto diretto sullo scontrino medio.
Ma il cambiamento più importante è stato un altro.
Rossella ha iniziato a essere percepita come un’esperta.
Questo ha ridotto la concorrenza e reso il negozio molto più attrattivo per il suo pubblico.
E, soprattutto, le ha fatto riscoprire il piacere di gestire il negozio che aveva sempre sognato.
Rossella ha iniziato una transizione graduale. Sui social ha iniziato a parlare solo dei prodotti coerenti con la sua nuova identità, costruendo lentamente un nuovo posizionamento.
I prodotti non allineati sono stati progressivamente messi da parte e smaltiti nel tempo, anche attraverso eventi mirati.
